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일반의약품 진열 관리
◑ 약국 경영 활성화를 위한 제언 ◑
2. 일반의약품 진열 관리 |
일반의약품 판매 활성화를 위해서는 상담 능력의 배양은 기본 중 기본이며 그 외에도 H/W, S/W적 측면에서 다양한 조건들을 살펴볼 수 있다.
하드웨어적 측면은 입지, 약국, 규모 등이 있을 것이나 이 글을 보시는 약사님이 즉각적인 변화를 줄 수 있는 부분이 아니므로 논외로 한다.
소프트웨어적 측면에서 상담기법은 지난 칼럼에서 연속적으로 설명하였으며, 신제품의 포인트 분석법은 직전 칼럼에서 설명하였다.
이미 절명한 것처럼 상담을 잘하는 것은 가장 기본이며, 상담을 잘 하기 위해서는 신제품을 보면서 상담 할 포인트를 잘 분석해야 한다.
또한 보다 더 쉬운 상담과 소비자의 구매심리 자극을 위해서는 잘 진열해야 한다.
물론 진열은 결국 규모라는 하드웨어와도 관련되나 다양한 진열기법에 관심을 가지면, 공간의 한계에서도 효율적으로 진열할 수 있는 측면이 있으므로, 이번 원고에서는 약국에서의 진열관리 요령에 대해서 살펴본다.
(재)약학정보원과 함께하는 국내 유일의 일반의약품 전문사이트Good Pharm
법적으로는 의약품, 의약외품, 건강기능성식품, 화장품 등으로 구분할 수 있고, 의약품은 구분진열이 원칙이며, 실용적으론 매출기여도와 판매가격에 따라서 구분해 볼 수 있다.
1) 매출기여도에 따른 분류
(1) 다빈도 제품
• 판매 빈도가 높은 제품이며, 보통은 광고를 많이 하고, 이윤은 적은 품목이다.
• 모든 판매는 회전이 중요하다. 다빈도 제품도 이윤의 많고 적음을 떠나서 일단 많이 판매되는 것이 좋다.
• 다빈도 제품을 계통별로 분류하여 Point를 잘 습득하여야 대체품 판매 및 주력제품 연계가 용이하다.
(2) 주력제품
• 각 계통별로(= 증상별로) 약국에서 주로 판매하는 제품의 원칙으로는 계통별로 2종 이상 구비하는 것이 좋으나,
약국의 판매 상황에 따라서 탄력적으로 구비한다.
• 증상에 따른 주력제품은 반복적 구매가 많은 것이 특징이므로 일정 주기별로 제품을 바꿔주는 것이 좋다.
(예를 들면, 소화가 안 되는 사람은 계속 안 되니 소화제를 계속 구매하는 것이다. 이럴 때 계속 같은 약 보다는
가끔은 새로운 약을 구매하고 싶은 것이 사람의 마음이다.)
2) 판매 가격에 따른 분류
(1) 저가제품
• 증상에 따라 단기간 복용하는 제품이며, 저가의 기준은 상황에 따라 다를 수 있으나 대략 만원 이하로 볼 수 있다.
판매금액은 저가이나 다빈도 제품인 특징이 있다.
• 주로 5대 영역(호흡기, 소화기, 피부, 근골격계 + 피로회복)의 제품이며, 주요 포인트에 따라서 천원에서 만원 선까
지 다양한 가격범위로 세트판매가 준비되어 있어야 한다.
• 대부분은 단시간 상담으로 구매하기 때문에 빠르게 핵심을 잘 전달하는 상담화법을 구사해야 한다.
(2) 중/고가제품
• 다소의 만성화된 증상(=필요성)에 의해 중장기간 복용하는 제품이며, 많은 고려 끝에 구매하는 경우가 많으므로
고객의 필요성을 잘 이해하고 함께 해소하는 방식의 상담화법을 구사해야 한다.
• 중/고가 제품 판매는 저가제품(다빈도제품) 판매 과정을 통해 소비자가 느낀 약사의 이미지에 따라 좌우되는 경향
이 있다. 따라서 다빈도 제품 판매 활성화에 많은 관심을 가지고 다빈도 제품의 특징 및 장단점, 중/고가 제품과의
연결 고리를 잘 파악하고 있어야 한다.
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1) 약사의 편의성
: 진열을 효율적으로 하면 저가 지명품의 상담시간을 절약할 수 있다.
즉, 진열방법에 따라서 약사의 동선이 짧아지고, 차이를 극명하게 비교하기 용이하며, 약사가 대체품을 권하기도 용이
할 것이다.
2) 고객의 편의성
: 고객 대기 공간의 진열을 잘 하면 고객이 제품을 쉽게 찾을 수 있고, 이러한 고객의 편의성은 약사의 편의성과도 직결
된다.
3) 객단가 상승
: 진열기법에 따라서 조제 대기시간 동안 추가 매출이 발생할 수 있으며, 구매수량 증대 및 타상품 구매 가능성도 증대
된다.
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1) 연관 상품끼리 묶어서 그룹으로 진열한다.
• 생각의 폭을 넓히면 연고나 상품의 범위는 무궁무진할 수 있다.
2) 유효기간 관리를 위한 진열을 한다.
• 먼저 들어온 제품을 먼저 판매한다는 선입선출의 원칙을 지켜야 한다.
• 예를 들면 유효기간이 짧은 것은 앞쪽, 위쪽, 왼쪽을 선호하는 경향도 존재한다.
3) 로스(loss)를 최소화할 수 있는 진열 습관을 가진다.
• 다빈도 제품 옆엔 고가품이나 파손이 쉬운 제품을 진열하면 곤란하다.
• 유리창 근처(직사광선)엔 고가품이나 교품이 곤란한 품목을 두지 않는다.
(직사광선은 포장변색의 주범이다.)
4) 다빈도 제품(=문의가 많은 제품)을 약사가 주로 있는 공간 가까이 배치한다.
• 고객이 문의하였을 때, 약사의 동선을 줄일 수 있으며, 추가판매나 대체판매 상담이 용이하다.
(그런 이유로 연관상품끼리 묶어서 진열해야 한다.)
5) 제품의 회전율을 높이는 진열을 한다.
• 다빈도 제품과 저빈도 제품, 지명품과 대체품(주력품)을 함께 진열하면 저빈도 제품, 주력제품에 대한 관심을 유발할
수 있다.
• 저가상품일수록 풍성하게 진열해야 한다. 판매는 이윤의 많고 적음을 떠나서 일단 많이 판매하면 좋은 것이다.
저가상품일수록 풍성하게 진열해야 회전이 빨라진다.
6) 안정감을 주고 관심을 유발하는 진열을 한다.
• 원색을 아래쪽, 밝은 색을 위쪽에 진열하는 것이 안정감을 준다.
• 화려한 품목을 좌측에 두어 시선을 유인하고, 고가품을 우측에 진열한다.
(글을 읽는 습관 때문에 사람의 시선은 좌에서 우로 움직이며, 우측에 오래 머무르는 것으로 알려져 있다.)
7) 사각지대를 최소화 해야 한다.
• 고객의 시선이 잘 안가는 사각지대가 있는 지 파악하여 공간낭비를 줄여야 한다.
• 사각지대는 철저하게 재고공간으로 활용하여 공간 효율성을 극대화하거나, 사각지대를 최소화하는 조치가 필요하다.
• 조명 하나의 추가 설치만으로도 사각지대는 없어질 수 있으며, 다빈도 제품, 색상이 화려한 제품, 오래 관찰하는 제품
을 진열하는 것도 사각지대 최소화의 기본 요령이다.
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위에 7가지 기본원칙 외에도 다양한 진열기법이 있다.
참고로 소비자 심리, 마케팅, 진열 기법 등에 관해서 다양한 경영서적이 출판되고 있으나, 본인의 사견상 일본책을 번역한 것이 가장 눈에 잘 들어오고, 약구 현실에도 잘 적용될 수 있다.
예를 들어 진열이라면 인터넷 서점에서 "상품 진열" 등으로 검색하면 몇 가지 일본책 번역본을 볼 수 있을 것이다.
물론 약국은 전문가서비스를 제공하는 직종이므로 다른 유통업과는 다르나, 취사선택하는 자세로 여러 책을 접한다면 약국 경영에 도움이 될 것이다.
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► 이번 회를 마지막으로 일반약 칼럼 연재를 잠시 중단하게 되었습니다.
이 후에 더 좋은 내용을 준비하겠습니다.
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제품명 : 아락실큐정
회사명 :
Bisacodyl 비사코딜 6mg
Calcium Pantothenate 판토텐산칼슘 7mg
Docusate Sodium 도큐세이트나트륨 20mg
Peony Root Ext. Powder 작약엑스산 50mg
Pyridoxine HCl 피리독신염산염 12mg
Ursodeoxycholic Acid 우르소데옥시콜산 10mg
효능 : 변비, 변비에 따른 다음 증상의 완화 : 식욕부진(식욕감퇴), 복부팽만, 장내이상발효, 치질
용법 : 15세 이상 및 성인, 1회 2정 1일 1회 취침 시에 복용한다. 다만, 초회는 최소량을 복용하고 변의 모양과 상태를 보면서 조금씩 증량 또는 감량한다.
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